C’est une question qui revient à chaque premier rendez-vous, formulée avec gêne, comme si elle était indiscrète. « Et vous, vous vendez les meubles ? Vous prenez une marge sur les fournisseurs ? »
La réponse est simple. Non. Jamais. Et nous tenons à le dire avant de commencer.
L’invisible incitation
Un architecte d’intérieur qui tire une partie de ses revenus de la marge fournisseur a deux loyautés. La vôtre, et celle du catalogue qui le rémunère. Il aura beau jurer le contraire, la mécanique économique est plus forte que les déclarations.
Quand un canapé à 8 000 euros lui rapporte 25 % de marge et un canapé à 4 000 euros lui rapporte 0 %, l’œil glisse vers le premier sans même qu’il s’en rende compte. Ce n’est pas de la malhonnêteté. C’est une pente. Toute pente, suivie assez longtemps, finit par déformer la prescription.
Nous avons préféré supprimer la pente.
Honoraires seuls
Cent pour cent de nos revenus proviennent de nos honoraires. Forfaitaires ou au pourcentage selon les missions, contractualisés en début de projet, indexés sur la complexité et l’engagement. Pas un euro ne nous revient des fournisseurs que nous vous prescrivons.
Cela signifie deux choses concrètes.
Premièrement, quand nous écrivons dans un cahier de prescriptions « luminaire X, modèle Y, finition Z », c’est parce que c’est ce luminaire qui sert le projet. Pas parce que le distributeur a augmenté notre commission ce trimestre.
Deuxièmement, vous achetez le mobilier directement, à votre nom, en bénéficiant des remises professionnelles que nous négocions pour vous quand elles existent. Pas de revente. Pas d’écran. Pas de bénéfice caché entre vous et le fabricant.
Ce que cela change pour vous
Vous savez ce que vous payez et à qui. Vous savez ce que je gagne. Vous savez que la pièce de chêne massif que je vous propose tient sa place parce que je l’ai dessinée pour elle, pas parce qu’on me l’a placée.
Vous savez aussi que si je vous déconseille un achat, ce n’est pas pour vous orienter vers un produit plus rémunérateur. C’est parce que je pense qu’il ne tiendra pas.
Pourquoi le dire
Beaucoup de confrères ne disent rien. Le système des remises fournisseurs est ancien, légal, partiellement transparent. Il ne se cache pas, mais il ne se montre pas non plus. Le client moyen ignore son existence et son ampleur.
Je préfère le dire. Parce que la qualité du résultat ne doit jamais dépendre d’une marge de construction. Parce qu’un conseil empoisonné par l’argent du fournisseur reste empoisonné même quand le fournisseur a bon goût. Parce que mon métier consiste à défendre votre intérêt, et qu’on ne défend pas bien deux intérêts à la fois.
C’est un choix de structure. Il limite notre revenu sur certaines lignes, il l’augmente sur d’autres. Il rend la conversation possible. Et il permet d’écrire, en première page du contrat, une phrase que peu de cabinets peuvent écrire sans rougir : nous restons à vos côtés, indépendants.
Le reste suit.
— Gilles Fostier, BE-DESIGNER